Wat is online vindbaarheid?
Online vindbaarheid betekent dat iemand die een vraag intypt, bij jou uitkomt. Dat kan in Google zijn, in een AI-antwoord of op LinkedIn. Zichtbaarheid werkt andersom: dan kom je in beeld bij mensen die niets vroegen, bijvoorbeeld met een advertentie in hun feed.
Het verschil zit in wie het initiatief neemt.
- Bij vindbaarheid zoekt de koper en ben jij het antwoord.
- Bij zichtbaarheid zoek jij de koper op en moet je de aandacht waard zijn.
Vaak gaat het bij online vindbaarheid meteen over je website: zoekwoorden, teksten, techniek en links. Dat werk hoort erbij, maar in B2B gaat er één stap aan vooraf.
Waarom werkt online vindbaarheid in B2B anders?
In ons zoekwoordonderzoek voor klanten zien we vaak hetzelfde beeld. Op de naam van het product of de dienst wordt weinig gezocht. Een handvol zoekopdrachten per maand is in een B2B-niche normaal, soms zijn het er nul. Dat noemen we nulvolume.
Dat betekent niet dat kopers geen vragen hebben. Ze stellen alleen andere vragen dan je misschien verwacht:
- Een inkoper zoekt op het probleem dat hij moet oplossen, niet op een productnaam.
- Een technicus zoekt op een norm, een storing of een vergelijking tussen twee oplossingen.
- Een directeur zoekt vaak niet zelf, maar vraagt het aan iemand die hij vertrouwt.
Daarnaast is maar een klein deel van je markt op dit moment aan het kopen. Wie alleen op zoekwoorden stuurt, bereikt alleen dat deel.
Hoe kan ik mijn online vindbaarheid verbeteren?
In B2B verbeter je je online vindbaarheid door eerst keuzes te maken en daarna pas te bouwen. Wij werken daarbij in vier stappen:
- Kies de vragen van je klant. Leg vast op welke vragen je gevonden wilt worden: wat een koper intypt voordat hij weet dat hij jou nodig heeft.
- Bouw vraag op. Word bekend bij de bedrijven uit je klantprofiel die nog niet zoeken, via LinkedIn en content.
- Vang de vraag op. Zorg dat je pagina's en zoekadvertenties het antwoord zijn zodra iemand wel zoekt.
- Breng de aanvraag met context naar sales. Een aanvraag uit zoekverkeer gaat met bedrijfsgegevens naar de accountmanager.
Als SEO-bureau voor B2B zien we vindbaarheid daarom als onderdeel van één aanpak, samen met advertenties en sales.
Op welke vragen van je klant wil je gevonden worden?
Begin bij de gesprekken die sales nu al voert. Welke vraag stelt een klant in het eerste gesprek? Welke misvatting moet een accountmanager steeds rechtzetten? Op die vragen wil je gevonden worden, ook als een zoekwoordtool er nul bij zet.
Bij onze klanten leveren drie bronnen de meeste vragen op:
- de mailbox van sales en service, met de vragen die klanten letterlijk stellen;
- de vakkennis van medewerkers, want wat zij een klant uitleggen, staat vaak nergens online;
- de redenen achter verloren deals: waarom koos iemand voor een ander, of voor niets doen?
Maak daarna een keuze. Eén pagina die één vraag goed beantwoordt, werkt beter dan meerdere pagina's die een productnaam herhalen.
Hoe bouw je vraag op voordat die er is?
Als er niet gezocht wordt, heeft wachten weinig zin. Dan bouw je de vraag zelf op. Demand generation betekent dat je bekend wordt bij de bedrijven die bij je passen, ruim voordat ze een leverancier zoeken.
In B2B doe je dat vooral met advertenties op LinkedIn en met content die een probleem benoemt dat de koper nog niet zo had gezien. Je richt je op functies en bedrijven, niet op zoekwoorden. Het doel is herkenning: staat het probleem later op de agenda, dan kent de koper je naam en je manier van kijken.
Daarna ontstaat er zoekgedrag. Mensen zoeken op je bedrijfsnaam, op de term die jij gebruikt of op de vraag die jij hebt opgeworpen.
Hoe vang je de vraag daarna op?
Vraag opvangen gebeurt met pagina's die de zoekvraag beantwoorden, zoekadvertenties op termen met koopintentie en een website die technisch in orde is. Dat noemen we demand capture.
In B2B vang je vooral op wat je eerder zelf hebt opgebouwd:
- per gekozen klantvraag één pagina die de vraag beantwoordt, met de informatie die een concurrent weglaat;
- zoekadvertenties op de termen waarop wél gezocht wordt;
- een aanvraag die met bedrijfsgegevens bij sales binnenkomt, zodat iemand hem binnen een dag opvolgt.
Wat wij zagen bij klanten zonder zoekvolume
In onze SEO-trajecten zien we dat de pagina's die aanvragen opleveren zelden over het product gaan. Ze gaan over de vraag die een klant stelt voordat hij weet welk product hij nodig heeft.
Bij Allround Hekwerk begonnen we daarom bij wat klanten intypen, niet bij de productnamen. De vakkennis haalden we op bij de mensen in het bedrijf.
meer organisch verkeer op zoektermen rond hekwerk
Bij DBT-Energie is de niche nog kleiner. Over transformatorstations zoeken weinig mensen, en zij zoeken op een technische vraag in plaats van een merknaam. De kennisbank beantwoordt die vragen, en LinkedIn maakt het bedrijf bekend bij beslissers die nog niet zoeken.
meer organisch verkeer en betere posities in Google
Bekijk het project bij Allround Hekwerk
Begin bij je klant, niet bij je website
Online vindbaarheid in B2B begint bij de vragen van je klant. Bouw eerst vraag op bij de bedrijven die bij je passen en vang die daarna op met pagina's die hun vraag beantwoorden. In de omgekeerde volgorde bouw je pagina's voor zoekopdrachten die misschien nooit komen.
