Wat doet een leadgeneratie bureau voor B2B?
Een leadgeneratie bureau zorgt dat er aanvragen binnenkomen van bedrijven die je wilt spreken. In B2B betekent dat twee dingen tegelijk: bekend worden bij bedrijven die nog niet zoeken, en gevonden worden op het moment dat ze wel zoeken. Wie alleen het tweede doet, vist in een kleine vijver.
Wij noemen het eerste demand generation en het tweede demand capture. Daaromheen zit een derde laag: weten welke bedrijven interesse tonen voordat ze een formulier invullen, oftewel sales intelligence.
Waarom leadgeneratie in B2B anders is dan in een webshop:
- Een koopreis duurt maanden en loopt over meerdere mensen in hetzelfde bedrijf.
- Maar een klein deel van je markt is op een willekeurig moment aan het kopen; de rest oriënteert zich.
- Een lead is pas iets waard als sales er een gesprek van maakt, en dat vraagt om context bij die lead.
Daarom zien wij leadgeneratie niet als een campagne maar als een systeem, met één strategie voor marketing en sales samen. Dat staat uitgewerkt in onze werkwijze van koopsignaal tot salesgesprek.
Marketing levert leads, sales belt ze niet
Bedrijven bellen ons zelden omdat er geen leads zijn. De leads komen wel binnen, maar sales vindt ze koud, te klein of te vroeg. Marketing telt formulieren, sales telt deals, en niemand ziet het stuk ertussen.
Vaak zien we dezelfde oorzaken. Er is nooit afgesproken welk bedrijf een goede lead is. Campagnes richten zich op iedereen die een zoekwoord intypt. En een lead komt binnen als naam en e-mailadres, zonder dat sales weet waar hij vandaan komt of wat hij al gezien heeft.
Hoe pakken wij B2B-leadgeneratie aan?
Wij werken in vier stappen.
In de maandrapportage staan aanvragen en salesgesprekken, met de campagnes die ze opleverden. Bij DBT-Energie weet sales per lead uit welke campagne hij komt. Dat veranderde het gesprek over marketing van "hoeveel leads" naar "welke leads".
De kanalen kiezen we na het klantprofiel, niet ervoor. Voor de meeste B2B-bedrijven is dat een combinatie van LinkedIn, zoekadvertenties en content, aangevuld met e-mail als iemand al bekend is.
Ideaal klantprofiel
We leggen met sales vast welke bedrijven en functies je wilt spreken, en welke niet. Dat ideale klantprofiel bepaalt alles wat volgt.
Vraag opbouwen
Via LinkedIn en content maken we je herkenbaar bij die bedrijven, ruim voordat ze een leverancier zoeken.
Vraag opvangen
Zoekadvertenties en vindbare pagina's vangen de vraag op zodra iemand actief zoekt.
Signaal naar sales
We zien welke bedrijven interesse tonen, verrijken elke lead met bedrijfsgegevens en het bezochte pad, en leggen hem bij de juiste accountmanager neer.
sales weet per lead uit welke campagne hij komt
Voor wie een leadgeneratie bureau werkt, en voor wie niet
Het werkt als je een salesteam hebt dat gesprekken kan voeren en een klant genoeg waard is om maanden op te werken.
- Je orderwaarde is hoog genoeg om een lange koopreis te dragen.
- Er zijn accountmanagers die een lead binnen een dag opvolgen.
- Je kunt zeggen welke bedrijven je wél en niet wilt, of je wilt dat samen scherp krijgen.
Het werkt niet in elke situatie, en dat zeggen we liever vooraf.
- Je verkoopt aan consumenten of via een webshop. Dan zijn andere bureaus beter in hun element.
- Je wilt deze maand aanvragen zonder dat er al vraag naar je oplossing is.
- Sales heeft geen tijd om terug te koppelen welke leads een gesprek werden. Zonder die terugkoppeling kunnen wij niet bijsturen.
Hoe de samenwerking loopt
Degene die je spreekt bouwt ook de campagnes; er zit geen stagiair tussen. Eens in de maand nemen we met marketing én sales door wat er binnenkwam en wat er de maand erna verandert.
Van jou hebben we toegang tot je advertentieaccounts en je CRM nodig, en een salesteam dat meedoet. Wij vullen de agenda van je accountmanagers. Deals sluiten kunnen ze zelf.
Veelgestelde vragen
Hoe kan ik leads genereren voor B2B-bedrijven?
Leads genereren voor B2B-bedrijven begint met vastleggen welke bedrijven je wilt spreken. Daarna bouw je herkenning op bij die bedrijven via LinkedIn en content, en zorg je dat je gevonden wordt zodra ze zoeken. De lead die daaruit komt, geef je met context aan sales: welke campagne, welke pagina's, welk bedrijf.
Wat is het verschil tussen B2C en B2B leadgeneratie?
B2B leadgeneratie richt zich op bedrijven waar meerdere mensen meebeslissen over een aankoop die maanden kan duren. B2C leadgeneratie richt zich op één persoon die vaak dezelfde dag beslist. Daarom draait B2B om herkenning opbouwen en context bij de lead, waar B2C om volume en snelheid draait.
Wanneer kan ik resultaat verwachten van B2B-leadgeneratie?
Resultaat van B2B-leadgeneratie zie je in fases. Zoekadvertenties leveren binnen weken de eerste aanvragen op als er al naar je gezocht wordt. Herkenning opbouwen bij bedrijven die nog niet zoeken kost maanden, en die investering betaalt zich uit in gesprekken die anders nooit waren gekomen.
Hoe voorkom je dat sales leads koud ervaart?
Sales ervaart een lead als koud wanneer hij binnenkomt zonder verhaal. Voorkom dat door elke lead te verrijken met bedrijfsgegevens, de campagne waar hij uit komt en de pagina's die hij bekeek. Spreek daarnaast met sales af wat een goede lead is, zodat marketing daarop kan sturen.