Wat doet een online marketingbureau voor B2B?
Een online marketingbureau zorgt ervoor dat je bedrijf online gevonden wordt, vertrouwen opbouwt en aanvragen binnenhaalt. Denk aan SEO, advertenties op Google en LinkedIn, content, je website en marketing automation.
In B2B is dat werk pas waardevol als het aansluit op je verkoop. Een aanvraag van een bedrijf dat niet bij je past, kost sales tijd en levert niets op. Het doel is dus niet zoveel mogelijk leads, maar de juiste bedrijven op het juiste moment in gesprek krijgen met je salesteam.
Waarom een B2B-markt een eigen aanpak vraagt
De kanalen zijn in B2B en B2C grotendeels hetzelfde. Het verschil zit in hoe er gekocht wordt.
Meerdere beslissers
Volgens Gartner zitten er bij een complexe B2B-aankoop zes tot tien beslissers aan tafel. Een technisch manager wil weten of het werkt, een directeur kijkt naar het rendement en een inkoper vergelijkt aanbieders. Je marketing moet al die mensen iets te bieden hebben.
Een lange salescyclus
Tussen de eerste kennismaking en een getekende offerte zitten vaak maanden. In die periode oriënteert een koper zich grotendeels zelf. Gartner noemt dat kopers maar 17 procent van hun tijd met mogelijke leveranciers spreken. De rest van de tijd lezen, vergelijken en overleggen ze intern.
Een kleine, afgebakende doelgroep
Waar een webshop duizenden potentiële klanten heeft, gaat het in B2B soms om een paar honderd bedrijven. Dat maakt elke campagne gerichter, maar ook kwetsbaarder. Wie je ideale klantprofiel niet scherp heeft, geeft budget uit aan bedrijven die nooit klant worden.
Hoe een bureau jouw markt begrijpt
Veel bureaus noemen zich B2B-specialist. Het verschil merk je aan de vragen die ze stellen en aan waar ze op sturen.
Het begint bij je klant, niet bij een kanaal
Een bureau dat je markt begrijpt, vraagt eerst naar je beste klanten, je verkoopproces en de redenen waarom deals wel of niet doorgaan. Pas daarna komt de vraag welke kanalen daarbij passen. Begint het gesprek bij LinkedIn-advertenties of een nieuwe website, dan is de kans groot dat je een standaardpakket krijgt.
Marketing en sales werken met dezelfde informatie
In B2B komt de omzet uit gesprekken, niet uit een winkelmandje. Een goed bureau wil daarom weten wat er met een aanvraag gebeurt nadat die bij sales binnenkomt. Werd het een offerte? Een klant? Of bleek het bedrijf te klein? Die informatie bepaalt welke campagnes je doorzet en welke niet.
Er is aandacht voor de hele koopreis
Een B2B-koper zit niet altijd klaar om te kopen. Daarom combineer je twee soorten marketing. Met demand generation bouw je bekendheid op bij bedrijven die nog niet zoeken, met demand capture zorg je dat je gevonden wordt als ze dat wel doen. Een bureau dat alleen op het tweede stuurt, mist de kopers die nog moeten beginnen.
Rapportages gaan over pijplijn, niet over klikken
Klikken, vertoningen en bezoekers zeggen weinig over omzet. Vraag een bureau welke cijfers het rapporteert. In B2B wil je zien hoeveel aanvragen uit je doelgroep komen, hoeveel daarvan een salesgesprek opleveren en wat de waarde van die pijplijn is.
Hoe wij dit aanpakken bij Art of Advertising
Wij werken alleen voor B2B-bedrijven met een hoge orderwaarde, een lange customer journey en een intensief salestraject. Daar is onze werkwijze op ingericht: eerst de basis met je ideale klant en positionering, daarna demand generation, demand capture en sales intelligence. Hoe dat er in de praktijk uitziet als wij je hele online marketing verzorgen, lees je op onze pagina over online marketing uitbesteden.
Een voorbeeld is Partnify. Daar koppelden we de verkoopresultaten in HubSpot terug aan de campagnes in Meta. Elke deal in HubSpot gaat terug naar Meta, zodat de campagnes leren van echte verkopen en niet alleen van ingevulde formulieren. Zo worden de leads steeds beter.
elke deal in HubSpot gaat terug naar Meta, zodat de campagnes leren welke leads klant worden
Wil je weten waar de grootste kansen voor jouw bedrijf liggen? Op onze pagina over demand generation lees je hoe we dat opbouwen.
Een goed B2B-bureau stuurt op klanten, niet op klikken
Een online marketingbureau dat je B2B-markt begrijpt, kent je klanten, werkt samen met sales en beoordeelt campagnes op wat ze opleveren in de pijplijn. De kanalen zijn daarbij een middel, geen vertrekpunt. Kijk bij het kiezen van een bureau daarom vooral naar de vragen die het stelt en naar de cijfers waarop het wil worden afgerekend.
