Wat is het verschil tussen Google Ads in B2B en B2C?
In B2C koopt de zoeker meestal zelf, en vaak nog dezelfde dag. Google ziet die aankoop direct en leert snel welke klik iets oplevert. In B2B zitten er tussen de eerste klik en de order gesprekken, offertes en interne afstemming.
Het platform is daarbij hetzelfde. Je werkt met dezelfde campagnes, zoekwoorden en biedstrategieën. Het verschil zit in de keuzes die je binnen dat platform maakt, en in wat Google van de uitkomst te zien krijgt.
Vier verschillen die een B2B-campagne bepalen
Minder zoekvolume
Een webshop in sportschoenen trekt veel zoekverkeer. Een leverancier van industriële koeltechniek ziet soms maar een handvol relevante zoekopdrachten per week. Bij zo weinig data leert een automatische biedstrategie langzaam, en telt elke verspilde klik zwaar mee.
Meer beslissers
Een zakelijke aankoop gaat zelden langs één persoon. Een technicus zoekt op specificaties, een inkoper op leveranciers en een directeur op zekerheid. Wie klikt, is dus niet altijd degene die beslist.
Een lange salescyclus
Tussen de eerste zoekopdracht en de order zitten in B2B vaak weken tot maanden. Een conversie in Google Ads is daardoor meestal een formulier of een telefoontje, nog geen omzet. Google kan alleen sturen op wat het meet.
Een hogere waarde per klant
Een dure klik is goed te verdedigen als één klant veel oplevert. Dat geldt alleen als je kunt zien welke klik die klant heeft opgeleverd. Anders weet je niet welk deel van je budget rendeert.
Wat dit betekent voor je Google Ads-campagnes in B2B
Zoekwoorden en uitsluitingen
Kies zoekwoorden met zakelijke intentie, zoals een product in combinatie met een toepassing of met woorden als leverancier en offerte. Minstens zo belangrijk zijn de uitsluitingen. Met uitgesloten zoekwoorden voorkom je dat je advertentie verschijnt bij zoekopdrachten die nooit een klant opleveren.
- Vacature- en sollicitatietermen, zoals vacature en werken bij.
- Studie- en informatietermen, zoals scriptie, betekenis en cursus.
- Particuliere termen, zoals goedkoop, tweedehands en voor thuis.
Meting en leadkwaliteit
In B2B is een formulier nog geen klant. Laat sales in je CRM vastleggen welke aanvraag een gesprek, offerte of order werd. Met offline conversies importeren stuur je die uitkomst terug naar Google Ads.
Verbeterde conversies voor leads maken die koppeling betrouwbaarder. Google leert dan van leadkwaliteit in plaats van alleen van het aantal aanvragen. Dat bepaalt ook welke biedstrategie zinvol is.
Advertentietekst en landingspagina
Schrijf je advertentie voor de rol die zoekt. Een technicus wil een toepassing of specificatie zien, een inkoper levertijd en voorwaarden. Een regel als alleen voor bedrijven filtert vooraf, zodat particulieren minder vaak klikken.
Laat de landingspagina daarop aansluiten. Vraag in het formulier naar de bedrijfsnaam, zodat sales een aanvraag direct kan plaatsen.
Doelgroepen en planning
Met de standaardinstellingen bereik je in B2B vaak te breed. Deze instellingen helpen je om gerichter te adverteren:
- Klantenmatch, om bestaande klanten uit te sluiten of juist anders te benaderen.
- Advertentieplanning, als je ziet dat aanvragen buiten werktijd zelden iets opleveren.
- Locatie-instellingen, zodat je alleen adverteert waar je ook levert.
Wat wij zagen
In onze campagnes voor Van der Valk Hoogkerk daalden de kosten per aanvraag pas toen we stuurden op bedrijven uit het ideale klantprofiel. Niet op meer klikken. De zoekwoordenlijst veranderde daarbij nauwelijks, de lijst met uitsluitingen wel.
sterke toename in online zakelijke aanvragen
Hoe wij dat voor andere bedrijven inrichten, lees je op onze pagina over Google Ads voor B2B.
Bekijk de case van Van der Valk
Wanneer Google Ads in B2B nog niet past
Zoekadvertenties vangen vraag op die er al is, wat wij demand capture noemen. Is die vraag er nog niet, dan valt er weinig op te vangen.
- Niemand zoekt nog op wat je verkoopt, bijvoorbeeld bij een nieuw soort product.
- Sales heeft geen ruimte om een aanvraag binnen een dag op te volgen.
- De waarde van een klant is te laag om dure klikken terug te verdienen.
In die gevallen bouw je eerst vraag op, bijvoorbeeld met LinkedIn-advertenties voor B2B en content.
Samengevat: in B2B stuur je op klanten, niet op klikken
Google Ads werkt in B2B met dezelfde knoppen als in B2C, maar met minder data en een langere weg naar omzet. Scherpe uitsluitingen houden je budget bij zakelijke zoekers. Terugkoppeling uit sales zorgt dat Google leert van klanten in plaats van van formulieren.
