In het kort:

• Veel bedrijven willen “met marketing aan de slag” en starten meteen met content, advertenties of e-mails. Maar als de basis niet klopt, leveren al die inspanningen weinig op. Bezoekers haken af, leads blijven uit, en sales mist aansluiting.

• Daarom is stap 1 in onze aanpak: eerst bouwen we aan een fundament dat klopt — zodat alles wat daarna komt ook echt werkt. Waar begin je?

• In deze blog vertellen we je alles over de basis van een Demand Generation strategie en wat daarbij komt kijken. 

Waar begin je met B2B-marketing?

Veel B2B-marketingteams willen starten met Demand Generation, maar slaan de basis over. Het gevolg: mooie content die niet converteert, campagnes die niet landen, en leads waar sales weinig mee kan. Succesvolle B2B-marketing begint bij de basis met eigenlijk drie vragen: 

• Wat bied je aan?
• Voor wie is dat relevant? Wie wil je bereiken — en wie juist niet?
• Waarom zouden ze voor jou kiezen — en niet voor een concurrent?

Deze vragen vormen de fundering waarop je Demand Strategie kan worden ingericht. 

1. Wat bied je aan?

In B2B verkoop je zelden een standaardproduct dat iemand direct online bestelt. Vaak gaat het om producten of diensten die aansluiten op de context van je klant: hun branche, processen of technische eisen. Dat vraagt om uitleg: wat doe je precies, en waarom is dat voor hén relevant?

Daar komt bij dat de aankoopbeslissing in B2B meestal niet door één persoon wordt genomen. Je hebt te maken met meerdere personen — denk aan een combinatie van inkoop, management, IT of marketing — die allemaal iets anders belangrijk vinden. Bovendien zijn de trajecten vaak langer en zorgvuldiger.

Juist daarom moet je propositie scherp en begrijpelijk zijn. Niet alleen voor specialisten, maar voor iedereen aan tafel. Dat maakt je communicatie consistent en helpt sales om het gesprek inhoudelijk te voeren.

2. Wie wil je bereiken — en wie juist niet?

Als je iedereen probeert aan te spreken, spreek je uiteindelijk niemand écht aan. Focus begint met weten wie je ideale klant is. Daarom starten we elk traject met het opstellen van je Ideal Customer Profile (ICP): een profiel van jouw ideale klant op basis van marktanalyse en bestaande klanten. 

Op basis van je ICP kun je een Target Account List (TAL) opstellen: 1.000–2.000 bedrijven waar jij de grootste kans hebt om een langdurige samenwerking mee op te bouwen. Wil je jouw ICP opstellen? Gebruik hiervoor onze ICP-tool. 

3. Waarom zouden ze voor jou kiezen?

In B2B-markten lijken veel aanbieders op elkaar. Iedereen belooft klantgericht te zijn, flexibel en ervaren. Maar je onderscheid zit niet in wát je belooft — maar in hoe je werkt en waarom dat voor je klant verschil maakt.

Stel jezelf de volgende vragen:

• Wat maakt jouw aanpak anders?
• Welke fouten help je voorkomen?
• Wat levert het je klanten op, inhoudelijk én procesmatig?

Hoe scherper die antwoorden zijn, hoe makkelijker je marketing straks landt. En hoe makkelijker je het maakt voor sales om gesprekken te voeren.

Strategie en je website: één verhaal dat klopt

Als je weet wat je aanbiedt, voor wie, en waarom dat relevant is — dan kun je dat verhaal ook goed overbrengen. Je website is vaak het eerste contactmoment met potentiële klanten. Het is dus geen digitale brochure, maar een inhoudelijk startpunt voor de klant. 

Een goede B2B-website:

• Legt duidelijk uit wat je doet en voor wie
• Biedt inhoud die inspeelt op herkenbare uitdagingen
• Heeft een logische structuur die aansluit op het oriëntatieproces van beslissers

Je helpt je bezoeker dus niet alleen begrijpen wat je aanbiedt, maar vooral waarom dat ertoe doet in hun situatie. Zeker in markten waar je oplossing specialistisch of abstract is, maakt dat het verschil tussen afhaken en verder lezen.

Een goede website is erg belangrijk, maar hier hoort ook de juiste inrichting van je marketing- en salesprocessen bij. Als je Demand Generation wilt inzetten, moeten je processen en tools zo zijn ingericht dat je consistent kunt meten, bijsturen en opschalen.

• Zorg dat je CRM goed staat, bijvoorbeeld met HubSpot of Pipedrive. Stem met sales af wat de verschillende leadstatussen betekenen: wanneer is een lead marketing qualified, en wanneer is het tijd om sales erbij te betrekken? Richt je leadopvolging daarop in.
• Koppel je advertentieplatforms, zoals LinkedIn, Google en Meta, aan je CRM. Zo werk je op basis van data: je ziet welke campagnes effect hebben en kunt gericht optimaliseren.

Een sterke basis 

Marketing hoeft niet ingewikkeld te zijn, maar het moet wel kloppen. Bedrijven die hun fundering op orde hebben, kunnen veel gerichter aan de slag met Demand Generation. Campagnes worden effectiever, sales kan sneller schakelen, en het hele team weet waar de focus ligt. Vanuit een stevig fundament kun je daarna doorpakken met Demand Capture: het activeren van koopintentie bij leads die klaar zijn om te beslissen. En vervolgens met Sales Intelligence: het slimmer en persoonlijker maken van je commerciële opvolging.

Zo maak je van marketing een doorlopend systeem vanaf eerste interesse tot een gesloten deal. Het kost misschien iets meer tijd om dit goed neer te zetten. Maar je wint het terug in betere leads door een duidelijker verhaal. Benieuwd of jouw basis op orde is? Neem contact op of lees verder over onze werkwijze!